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发布时间:2021-09-24 01:20:01人气:
本文摘要:1.款项 险些所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如: “张司理,我是来告诉你贵公司节约一半电费的方法。” “王厂长,我们的机械比你现在的机械速度快、耗电少、更准确,能降低你的生产成本。 ” “陈厂长,你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?” 2.真诚的赞美 每小我私家都喜欢听到好听话,客户也不破例。因此,赞美就成为靠近主顾的好方法。 赞美准主顾必须要找出别人可能忽略的特点,而让准主顾知道你的话是真诚的。

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1.款项  险些所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如:  “张司理,我是来告诉你贵公司节约一半电费的方法。”  “王厂长,我们的机械比你现在的机械速度快、耗电少、更准确,能降低你的生产成本。

”  “陈厂长,你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”  2.真诚的赞美  每小我私家都喜欢听到好听话,客户也不破例。因此,赞美就成为靠近主顾的好方法。  赞美准主顾必须要找出别人可能忽略的特点,而让准主顾知道你的话是真诚的。

赞美的话若不真诚,就成为捧臭脚,这样效果固然不会好。  赞美比捧臭脚难,它要先经由思索,不光要有诚意,而且要选定既定的目的与诚意。  “王总,您这屋子真漂亮。

”这句话听起来像捧臭脚。“王总,您这屋子的大厅设计得真别致。

”这句话就是赞美了。  下面是二个赞美客户的开场白实例。  “林司理,我听华美服装厂的张总说,跟您做生意最痛快不外了。

他夸赞您是一位热心爽快的人。”  “恭喜您啊,李总,我刚在报纸上看到您的消息,祝贺您当选十大良好企业家。”  3.使用好奇心  现代心理学讲明,好奇是人类行为的基本念头之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘玄妙的事物,往往是大家所熟悉体贴的注目工具。

”那些主顾不熟悉、不相识、不知道或与众差别的工具,往往会引起人们的注意,推销员可以使用人人皆有的好奇心来引起主顾的注意。  一位推销员对主顾说:“老李,您知道世界上最懒的工具是什么吗?”主顾感应疑惑,但也很好奇。这位推销员继续说,“就是您藏起来不用的钱。

它们原来可以购置我们的空调,让您渡过一个凉爽的夏天。”  某地毯推销员对主顾说:“天天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。

”主顾对此感应惊讶,推销员接着讲道:“您卧室12平方米,我厂地毯价钱每平方米为24.8元,这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均天天的花费只有一角六分钱。”  推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把产物先容给主顾。

  4.提及有影响的第三人  告诉主顾,是圈外人(主顾的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每小我私家都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友先容来的推销员都很客套。

如:  “何先生,您的挚友张安平先生要我来找您,他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣,因为,这些产物为他的公司带来许多利益与利便。”  打着别人的旗号来推介自己的方法,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不行能自己杜撰,要否则,主顾一旦核对起来,就要露出破绽了。

  为了取信主顾,若能出示引荐人的手刺或先容信,效果更佳。  5.举著名的公司某人为例  人们的购置行为经常受到其他人的影响,推销员若能掌握主顾这层心理,好好地使用,一定会收到很好的效果。

  “李厂长,××公司的张总采取了我们的建议后,公司的营业状况大有起色。”  举著名的公司某人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子,正好是主顾所敬慕或性质相同的企业时,效果就更会显著。  6.提出问题  推销员直接向主顾提出问题,使用所提的问题来引起主顾的注意和兴趣。

如:  “张厂长,您认为影响贵厂产物质量的主要因素是什么?”产物质量自然是厂长最体贴的问题之一,推销员这么一问,无疑将引导对方逐步进入面谈。  在运用这一技巧时应注意,推销员所提问题,应是对方最体贴的问题,提问必须明确详细,不行言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起主顾的注意。  7.向主顾提供信息  推销员向主顾提供一些对主顾有资助的信息,如市场行情、新技术、新产物知识,等,会引起主顾的注意。这就要求推销员能站到主顾的态度上,为主顾着想,只管阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。

主顾或许对推销员应付了事,可是对专家则是很是尊重的。如你对主顾说:“我在某某刊物上看到一项新的技术发现,以为对贵厂很有用。

”  推销员为主顾提供了信息,体贴了主顾的利益,也获得了主顾的尊敬与好感。  8.演出展示  推销员使用种种戏剧性的行动来展示产物的特点,是最能引起主顾的注意。

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  一位消防用品推销员见到主顾后,并不急于开口说话,而是从提包里拿出一件防火衣,将其装入一个大纸袋,旋即用火点燃纸袋,等纸袋烧完后,内里的衣服仍完好无损。这一戏剧性的演出,使主顾发生了极大的兴趣。

卖高级领带的售货员,光说:“这是金钟牌高级领带”,这没什么效果,可是,如果把领带揉成一团,再轻易地拉平,说“这是金钟牌高级领带”,就能给人留下深刻的印象。  9.使用产物  推销员使用所推销的产物来引起主顾的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产物作自我先容。

用产物的腿力来吸引主顾。  河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦司理办公桌上时,司理不禁眼睛一亮,问:“哪产的?几多钱一双?”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销,他们准备了一个产物箱,内里放上制作精致、琳琅满目的新产物,进门后不说太多的话,把箱子打开,一下子就吸引住了主顾。  10.向主顾求教  推销员使用向主顾请教问题的方法来引起主顾注意。  有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。

推销员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向主顾请教。一般主顾是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如:  “王总,在盘算机方面您可是专家。

这是我公司研制的新型电脑,请您指导,在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举,对方就会接过电脑资料信手翻翻,一旦被电脑先进的技术性能所吸引,推销便大功告成。  11.强调与众差别  推销员要力争缔造新的推销方法与推销气势派头,用新奇的方法来引起主顾的注意。

日本一位人寿保险推销员,在手刺上印着“76600”的数字,主顾感应奇怪,就问:“这个数字什么意思?”推销员反问e799bee5baa6e997aee7ad94e4b893e5b19e31333236393038道:“您一生中吃几多顿饭?”险些没有一个主顾能答得出来,推销员接着说:“76600顿吗?假定退休年事是55岁,根据日本人的平均寿命盘算,您不剩下19年的饭,即20805顿……”,这位推销员用一个新奇的手刺吸引住了主顾的注意力。  12.使用赠品  每小我私家都有贪小自制的心理,赠品就是使用人类的这种心理举行推销。很少人会拒绝免费的工具,用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用。  今世世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调,在面临面的推销中,说好第一句话是十分重要的。

主顾听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话,许多主顾就自觉不自觉地决议是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此,推销员要尽快抓住主顾的注意力,才气保证推销会见的顺利举行。


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